Der erste Weg eines Autointeressenten führt heute nicht zum Händler seines Vertrauens. Sondern ins Internet. Und diese Entwicklung wird sich verstärken und die Strukturen im Vertragshandel massiv beeinflussen. Deutlichste Folge: Die Zahl der selbständigen Automobilhändler wird in den nächsten Jahren deutlich zurückgehen, prognostiziert eine neue Studie des Instituts für Automobilwirtschaft (IFA) im Auftrag der Sachverständigen-Organisation Dekra.

Beim Gebrauchtwagen-Geschäft ist die Entwicklung schon einen Schritt weiter, hier kann es sich kein Händler mehr leisten, seine Fahrzeuge „nicht bei einer der großen Autobörsen anzubieten“, so IFA-Chef Prof. Willi Diez. Er ist überzeugt: „Dieser Trend wird auch bei den Neuwagenverkäufen in den nächsten Jahren an Bedeutung gewinnen.“ Um das Neuwagengeschäft nicht völlig den unabhängigen Online-Plattformen zu überlassen, werden laut IFA die Automobilhersteller ihr Online-Angebot erweitern und den Direktverkauf von Neuwagen per Internet forcieren. „Der Automobilhandel wird dabei zunehmend in eine bloß verkaufsunterstützende Funktion gedrängt“, heißt es in der Studie weiter. Er werde Probefahrten anbieten und bei schwierigen technischen Fragen als Anlaufstelle für eine persönliche Beratung zur Verfügung stehen.

Um das leisten zu können, müssen die Händler aber noch massiv in die digitale Ausstattung investieren, denn in diesem Bereich hat die IFA-Studie erhebliche Defizite festgestellt. So setzen die deutschen Automobilhändler aktuell gerade mal ein Viertel der heute üblichen digitalen Medien im Verkauf und im After-Sales-Bereich ein. Beim Weg vom Autohaus zum Digital Store seien gerade kleinere Betriebe überfordert, sie würden deshalb auch keinen Platz mehr in der künftigen Vertriebswelt der Automobilhersteller finden. mid